| 聽 | | | 展会核心要素的价值三角 | | 一般情况下，参与交易的各方是通过线型价值链，实现价值的传递并实现各方价值。对展览行业来说，主办单位、参展商和专业观众，是构成一般展览的三大要素。因此，展会的价值链不是线型而是三角形，我们可称之为价值三角。展会是三方交易的平台，各自价值的实现，取决于价值三角的优化耦合。
一、展会核心要素的价值分析
无论是主办单位、参展商还是专业观众，都希望从展会获得收益。他们组织或参与展会时，都要付出相当的成本。如果三方从展会得到的收益大于付出的成本，则三方都愿意参与展会并使之健康发展；如果任何一方因为没有达到预期的效果而产生失望，或因为有其他更好的选择而产生后悔，那么，这个展会将失去生存和发展的活力。
首先，考察主办方的期望价值和成本价值。
主办方的价值亦即展会的价值，主要通过参展商、专业观众的参展、观展实现。主办方的收益主要来自参展商的参展费，以及展具租赁费、会刊收入、展会商务费等。主办方的长期价值就体现在展会本身，一个成熟的品牌展览，能够给展览商带来不菲的效益。主办方要负担的成本主要是招展费、推广费、展览过程中的场地费、设备费，以及展览结束后的信息收集整理、客户维护和其他营运成本。
其次，分析参展商的期望价值和成本。
参展商的参展价值，通过直接促进销售、建立新的业务联系、推广公司新产品、获得订单、增强与老客户的联系、提高企业形象、了解企业在市场中的位置、寻找代理商等参展目标来实现。参展商实现价值的关键，在于是否有大量高质量的专业观众。参展商所付出的成本有：展位费、推广费、展品费、运输费、展具租用费、布展费、人工费、差旅费、通讯费等，另外，参展商还有一个不能忽视的成本，就是参加一个展会所付出的机会成本，即在同一时间内用其他方式招商，或参加其他展会可能获得的最大收益。
最后，看一看专业观众的期望价值和成本。
专业观众期望通过展会接触大量高质量的参展商，实现快速、有效、低成本达到参展目的，如建立新的客户联系，寻找供应商和采购货品，获得最新的市场信息，保持以往客户联系等。专业观众价值能否实现的关键，在于是否有大量高质量的参展商。展会期间主办方提供的专业研讨会或新技术新产品发布会，也能增加观众参加展会的附加价值。观众所付出的成本主要包括人工费、差旅费、通讯费、入场费等。同时，观众参加展会也存在机会成本。
二、展会核心要素价值链的耦合
与一般贸易的价值链不同，展会的价值链呈三角关系：
1、展会整体价值取决于展会核心三要素的价值实现；
2、展会整体价值还取决于三要素的两两优化耦合，任何一个要素失衡，价值三角就失衡，就不是最优的。失衡的三角经过一定时间的调整，将形成一个新的平衡。在新的平衡状态下，价值三角所呈现的总价值与初始状态不同。
（1）主办方与参展商
对主办方而言，参展商是展会价值的主要体现，同时也是展会收入的主要来源。
根据《专业性展览会等级的划分及评定》所确立的标准，境外参展商比例以及参展商满意率，是评价专业展会级别的两个重要指标。为了打造展会的品牌，主办方需要保持参展商的质量和数量，提高参展商对展会的满意度。
对参展商而言，主办方为他们提供展会价值。参展商之所以花成本参加展会，就是因为他们相信，展会能够为他们提供更高的收益。利用展会平台，主办方为参展商提供高质量的客户与客户联系，提供良好的交易环境，实现交易，提供行业最新信息，推广企业及产品形象。如果参展商达到了预期目的，甚至超出了预期目的，他们不仅会信任这个展会，继续参加下届展会，还会告诉其他同行，为展会带来更多的参展商。如果参展商没有达到预期目的，他们就会失望，失望对他们产生的直接负面影响，就是拒绝再参加这个展会。如果参展商再将参加过的展会或其他贸易促进方式进行比较，发现同一时间或同样的成本，其他途径的收益更大，他们就会后悔参展，并将影响他们对展会的满意度，最终影响他们参加下届展会的积极性。所以，一旦参展商对展会产生失望或后悔，会直接影响展会的参展商来源。
（2）主办方与专业观众
对主办方而言，专业观众带来的直接现金效益较少，但是观众的质量以及数量，会直接影响参展商对展会的满意度，最终影响展会的效益。为了保证展会的效益，主办方就要保证足够质量和数量的观众。同时专业观众的比例以及境外观众的比例，也是展会评级的两个重要的指标。
对观众而言，他们为参展商而来，专业观众的价值能否实现，关键是展会能否提供高质量的参展商和丰富的展品。一般观众评价一个展会的质量，会从海内外参展商质量、展会规模、展会软硬件设施、展会氛围、现场服务等几个方面考察。如果观众没有达到预期目的，他们也会失望，甚至放弃参加下届展会。观众也会与其他展会或采购方式进行比较，如果他们发现其他机会更好，将影响他们参加下届展会的决策。
（3）参展商与专业观众
参展商与专业观众相互促进，相互吸引。
专业观众是参展商参加展会获得收益的最终来源。参展商希望通过展会向更多潜在客户展示产品和企业形象，获取订单，获得新客户来源，在有限的空间和时间，获得更多市场信息。对参展商而言，高质量的专业观众，是展会的核心价值元素。
专业观众参加展会，是希望接触更多高质量的参展商，采购满意的产品，获得更多市场最新信息。高质量的参展商，是专业观众参加展会的首要价值元素。
参展商与专业观众的耦合关系，还体现为相互限制。如果参展商的质量很高，数量很大，而专业观众的质量和数量与参展商不相称，就会引起参展商满意度的降低。只有参展商和专业观众的数量及质量都相称，两者才会都感到满意。
总之，如果专业观众数量多，质量好，参展商将对展会作出较高的评价，并愿意参加下届展会，还会吸引其他潜在参展商参加；越来越多的高质量参展商参加展会，又会吸引更多的专业观众。这样，专业观众的数量及质量，也将得到不断的提高。参展商和专业观众数量及质量的不断提高，使展会不断进入更高的水平和级别。如果主办方、参展商和专业观众三方进入一个良性循环，所形成的价值三角就会不断升值。
相反，如果专业观众质量不高或数量不足，就会影响参展商的积极性，造成参展商数量减少，质量下降。这将影响专业观众对展会的评价，从而影响专业观众参加下届展会的决策。参展商和专业观众数量减少、质量下降，使展会水平不断下降，效益不断减少。这样，主办方、参展商和专业观众就进入了恶性循环，三方的价值三角大大贬值，最后很可能走向绝灭。打破恶性循环的成本，远大于维持良性循环的成本。因此，主办方必须不断进行展会质量评估，改善展会服务，修正负面影响，加大推广投入，维系价值三角的平衡。
三、结论
综上分析可以看出，展会价值三角既相互带动，又相互限制。任何一方的失衡，都会造成价值三角的变化。
主办方初次办展时，应给予参展商和专业观众充足的信息，使他们有足够的动力参加展会是至关重要的。展会品牌推广过程中，主办方应保证参展商和专业观众的数量和质量，把价值三角做大，实现三赢。首先，要注意为参展商和观众提供良好的服务，包括商务服务、餐饮、交通等方面。第二，要注意展后服务，对展会进行认真、客观的评价，听取参展商、专业观众的意见和建议，不断改进不足；对展会信息进行总结，包括展会参与者的企业信息，展会中透露的行业发展趋势等，将这些信息有效传达给参展商和专业观众，使他们获的展会现场以外的价值增值。第三，要不断对展会进行创新，每次都能够给参展商和观众带来新的价值空间。
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